樓盤如何去庫存，分析樓市價格高低固然很重要，但深圳商業地產今天只想說三句話：只想說三句話：
世上最可怕的事就是：比你聰明的人，還比你還努力；
世界上更可怕的事情是：出身比你好的人，比你聰明，真的還比你努力；
世界上最最可怕的事情是：出身比你好的人，比你聰明努力，還比你有遠見。
一、位置的選擇
商業地產的選址和商業地產的定位是密不可分的，不同的商業地產形式、不同的商業定位勢必需要不同的位置與之相對應。先天位置的好壞并不起決定作用，只要配以適應的商業就可充分彰顯地塊的潛在的商業價值，創造出興旺的商業。因此，商業地產的位置原則貴在一個“準”上！
在現代大型購物中心的選址中有一句名言：“成功的第一條件是選址，第二條件也是選址。”購物中心的選址，必須同時具備三個條件：一是地理位置能代表城市商業發展的新趨勢；二是必須擁有相當數量的中高收入的消費群體；三是交通便利，停車方便。由于中國的城市居住郊區化還不普遍，家庭轎車普及率也不高，因此大型購物中心普遍都選擇在市中心的商業區，因為這里商業繁榮，中高收入消費者集中，而且交通便利，客流量大，例如北京的東方廣場位于繁華的商業中心——王府井，每日的人流至少有10萬以上，這保證了東方廣場巨大人流的規模。就位置優先原則這點對大型購物中心的要求看，筆者大膽推測：號稱世界第一大單體MALL北京金源MALL因地處西四環，位置和交通條件欠佳，客流量無法滿足超大的經營規模，所以經營狀況將日顯疲態，最終勢必無法繼續“空轉”。
筆者同時認為：如果在地理位置欠佳的區位操作商業地產，不要認為沒有成功的可能性，只要能創造出適合區域消費的準確商業地產產品，并一定可以順利操作，街區商業、主題商業都有可能成為操盤的選擇。
綜上所述，位置原則重在一個“準”上！
二、商業優先的選擇
曾幾何時，有人調侃地說：“商業地產就是一半是商業，一半是地產”，筆者認為此言差矣。商業地產盡管是地產的一種，但畢竟是為商業制造經營場所，所以商業地產的核心是“商業”，商業的形式決定了商業地產的形式！
地產與商業的對接非常重要。過去往往是先地產后商業，開發商蓋房子的時候沒有想以后商業怎么搞，把房子蓋起來后才開始招商，把商鋪打散賣給小業主?？墒琴u給小業主以后，租給誰？誰來經營？這個地方適不適合搞商業？適合搞什么業態的商業？一些開發商很盲目，沒有統籌考慮。
正確的做法應該是先把市場調查清楚，這個地方需要什么商業？需要什么業態？業態如何分配？有多大的營業額？區域消費能力如何？根據這些基礎信息開發商規劃合理的商業地產。先后經過：商業調研、商業策劃設計、建筑規劃設計、營銷策劃、廣告策劃等5個步驟，順序合理、按部就班地操作。
在營銷策劃的過程中，也應時刻注意“商業優先”的原則。商業地產區別于住宅地產，它更多地是一種制造“賺錢工具”的過程，因此在營銷過程中，必須始終思考：如何合理有效地將賺錢工具推銷出去，使所有從事商業的人了解該賺錢工具的經濟價值。商人是十分精明的，如何使他們認可商業地產的經濟價值是需要相當功力的，因此“商業優先”必須深入每個策劃人的心中！
三、現象原則
現象原則即“向時而動”，做商業策劃和做生意相同，都必須充分了解市場、掌握最新信息，并對競爭對手做到知己知彼。盡管商業地產策劃的每一步都有很強的計劃性，但在堅持執行即定計劃的同時還必須根據市場的變化和競爭者的動態，實行即時性對策，以確保在激烈的競爭中保持有利的地位，搶占市場先機。
舉例說明向時而動的必要性。作商業都非常注重風水，當年有兩個商業地產項目同期面向市場進行營銷推廣。其中的一個為提升項目的風水形象，為項目賦予了一個印度神的概念，極大地吸引了眾多生意人；作為應對，另一個項目很快推出了一個“失落的寓言”，號稱自己項目所在地是天上諸神降落凡間的棲息地，用一系列的神對抗一個印度神，自然效果更勝一籌。這個例子是策劃人間的過招，根據對手的動向改變自己的戰術，向時而動。
四、逆向推廣
在這里所提的“逆向推廣”是商業地產推廣工作的新思路，也是營銷策劃的重點，當然正向的“人員直銷”也不可或缺。
對商業地產來說，無論是投資者，還是經營者，他們的經濟效益都必須通過最終的消費者才能得以體現。所以說：商業的消費者是商業地產消費鏈上的最終環節。只有當消費者充分認識到商業的價值時，他們才愿意在此投入大量的資金血拼，商業經營也才會取得更大的利潤。
在營銷推廣中，應重點從消費者著手，在消費的最終環節上發力，只有廣大消費者認可的商業場所，生意才可能火暴，這樣逆向刺激商業地產的銷售和招商。那么如何在商業地產的營銷招商階段吸引最終的消費者，這便給商業策劃人提出了一個很高的要求，必須通過一系列的舉措牢牢抓住消費者。
如前所述，通過刺激消費者反作用于投資者和經營者，促進銷售和招商，這是策劃工作的新思路也是重點，但商業地產推廣同時也必須正向從投資者和經營者上展開人員直銷，變“坐商”為“行商”。因此商業地產推廣工作必須“逆向”與“正向”相結合，兩手抓，兩手都要硬！
五、管理先行原則
還是那句話，商業地產銷售的是一種“賺錢工具”，那么如何展示這種賺錢工具的價值呢？如何讓人知道它確實能賺錢呢？這就是管理先行提出的必然要求。
無論是投資者，還是經營者，相信任何一個關注商業地產并意欲通過這種賺錢工具創造經濟收入的人都是做生意的行家里手，他們對商業地產的經營前景都有著專業的判斷，因此必須通過銷售階段的商業管理展示（與住宅銷售中的“樣板間”、“示范區”有異曲同工之處），提前使客戶感受商業未來的管理模式，增強他們對商業地產經營前景的信心。在這里商業管理既是商業服務。
此處筆者建議：在商業地產的租售（招商）中心，設立商業運營管理的幾個基本職能展示，如：信息中心、網絡采供中心、商業廣場人力資源中心和事務代理中心等服務機構，各機構應根據銷售和招商的工作進度落實相關的事務性工作。這樣既是對未來商業運營管理內容的展示和承諾，增強客戶信心；又是商業運營管理工作的提前預熱、先期演練，確保后期正式開業后的管理服務水平，一舉多得。
六、時機原則
時機原則重點要說明的是商業地產操作一定要絕對重視“開盤時機”和“開市時機”等重要節點時機的把握。
開盤時機把握應仿效“水庫原理”，在水源充足或降雨充分時，盡可能多地蓄水；當需要泄洪或為下游補水時開閘放水，氣勢如宏、一瀉千里！同理，在內部認購階段商業地產要充分地營銷推廣、充分地累積意向客戶，并盡可能地與客戶簽署認購協議。筆者認為當積累期協議認購面積達到總體商業可銷售面積的60%時，即可組織聲勢浩大的開盤慶典，當日實行客戶轉化、當日簽署正式的商鋪買賣合同，以最強大的銷售勢頭亮相，為后期持續熱銷打下堅實的基礎，首戰必須全面告捷！
“開市時機”一定“穩”字為先，在沒有達到一定進駐率時，切不可為趕時間節點而倉促開市，否則商業氣氛的營造工作將師出不利，如開市缺乏應有的火暴，那后期將更難聚攏商業人氣，元氣一蹶不振。此處筆者建議在招商工作緊密配合下，應確保使進駐率達到90%以上才可以舉行盛大的開市慶典，充分地塑造開市的鼎盛商業氣勢，為后期商業的繁華打下堅實的基礎。
時機把握在商業地產策劃的各時間節點上都顯得尤為重要，有時甚至會影響操盤的成敗。時機是市場創造的，同時又反作用于市場！
七、保密原則
保密原則可謂老生常談，商業地產策劃中的保密尤為重要，重要的商業信息其價值有時是金錢無法衡量的，有時甚至關系企業的存亡，所以商業地產策劃切記保密原則。
還記得有這樣一個事例：一個商業中心計劃在開市當日實行購物驚喜回饋，凡末位編號為“0”和“1”的50元人民幣，均可將50元充當100元使用，活動新穎刺激，開發商準備開市當日在現場宣布，既給現場極大的驚喜，又可以減少活動成本。但因保密工作疏忽，消息提前敗露，開市當日驚現大量以“0”和“1”結尾的50元，開發商付出了慘痛的代價。初步估算競爭對手調用了盡一億元的現金資源，才成就了這場“屠殺”，由此可見保密原則的重要性是不可限量的。
在此筆者建議：保密工作必須實行“分級知情” 、“責權明確”，根據不同的職位級別掌握不同程度的公司信息，但在某些重要環節上，提倡消息絕對封鎖，只有總經理和策劃部相關負責人、經辦人知情即可，如有泄露，則必須追究當事人責任。
八、反住宅策劃原則
搞商業地產的人一定要摒棄自己“地產人”的身份定位，一定要始終堅持作“生意人”，時時刻刻從生意人的的角度出發考慮問題、解決問題，無論是戰略制定，還是戰術執行，都要苛守商業原則。
住宅策劃力求發掘住宅的各種附加值、提升文化品位，甚至創造驚世駭俗的“概念”，并通過報紙和戶外路牌兩大宣傳主陣地向外界展開平面推廣。而商業地產策劃則來得更加“簡單粗暴”，沒有過多的渲染、沒有華麗的辭藻和優雅的情調，更不會費盡心機去尋找“概念”，一切手段都那么直接、那么有說服力，甚至有時顯得很“銅臭”，這便是商業、便是商業策劃。
反住宅策劃原則貫穿于商業地產策劃的眾多環節，從戰略思想、形象定位、案名、logo、slogon的制定、平面表現，到營銷推廣形式、推廣渠道、賣場環境甚至銷售人員的形象，處處都表現出與住宅策劃的明顯反向性或差異性，因此商業地產策劃時時要注意一個“反”字！
九、活動主導原則
在商業地產營銷推廣過程中，活動營銷應占據主導地位。有人曾經風趣地說：商業地產的策劃人就是一群“跑江湖賣藝的”。想想這個比喻確實有幾分道理，推銷商業不就是要在人多的地方運用戰術吸引大家的注意力嗎，所以確實有跑江湖的神韻。
此處所指的“活動營銷”并非傳統營銷理論中的“銷售促進”，而是不需要銷售政策支持的造勢和逆向推廣等商業性活動。商業地產推廣應把重點精力放在商業活動的組織上，在著力組織大型商業活動的同時，利用平面媒體給予適當的宣傳報道，加大活動的知名度和聲勢！
商業活動重點要圍繞“商”開展，充分提升項目前期的商業氛圍，并通過一系列的前期活動展現項目商業運營管理的成熟度和工作模式，增添整體商業的經營氛圍，增強投資者、經營者和消費者對該商業的信心?；顒颖仨氂刹邉澣藛T、招商人員和商業運營公司齊心合力，共同完成?；顒又鲗г瓌t是商業策劃的工作重點也是應投入大量人力、物力的環節，應給予足夠的重視。
寫在最后：在很多地產企業特別是小投資公司，不注重策劃，認為策劃只是出個方案，跟活動公司、廣告公司對接的，更看重的是銷售經理，因為銷售可以直接出業績，但是有沒有想過，其實真正的策劃是一個項目的心臟，心臟的核心價值就是為各個器官加油的！策劃的核心點是策略及價值梳理，以往活動策劃、推廣策劃、執行策劃都是圍繞策略在做輔助，沒有一個點做支撐，何談活動策劃、推廣策劃等等，更別談銷售力，銷售至始至終都是圍繞價值做功課，價值的梳理都是有策劃完成。因為策劃站的是多方面的，并不僅僅是站在客戶角度。說到這里，很多人又會說，以客戶為中心策劃是好策劃，這點沒錯。但是作為策劃肯定是要考慮到整盤的，而不是僅僅滿足客戶更要迎合產品，比如：說辭，一個好產品需要配套幾個說辭來介紹，因為來現場的人群很多，有教師，有醫生、有律師、有娛樂業的等等。單靠統一一個模版的說辭，是打動不了他們的，本身商鋪是個低頻消費品，能來一次算不錯了，不做好自身的銷售功能，哪能讓他成交或者二次來訪？好的產品+好的說辭，能夠打動人心，因為各行各業的購房者的滿足感是不一樣的，善于描述產品好，更要善于懂得每類人群的心理需求和滿足感是什么樣。通過不同的策略，去滿足大家的好奇心和興奮度，激發他們的購房需求，到現場滿足他們的需求。